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品牌行業化 企業平臺化 他用數字營銷驅動平臺戰略

采訪對象:羅志輝  發布時間:2018-5-4 10:45:11

觀點前言

2003-2018,中國母嬰產業融合騰飛的15年,對母嬰企業更是極為關鍵的15年。這是我們眾多創始人采訪中,被采訪人思維最為發散的一次訪談,信息量非常大。培康創始人羅志輝,創業15年,從輔食切入母嬰市場,到與韓國樂天戰略合作,從企業到平臺,羅志輝用數字驅動發展,他要做的是將品牌行業化,企業平臺化。   一家母嬰營養企業,如何與數字化掛鉤。今天,當培康與TOP國際平臺再次被我們聚焦的時候,它的變化之大令我們驚訝。本次采訪,我們盡量以羅志輝原話呈現,盡可能真實感受他15年的創業心路和激蕩內心。

 

  您好,羅總,歡迎您做客中國嬰童網《主編有約》。首先想請問羅總,培康是2003年創立,當時中國的母嬰產業還處在初級階段,是一個什么原因讓您進入的母嬰市場?

  1998年畢業幸運進入了圣元乳業,屬于校招的第一批。在乳品行業的經歷對我影響非常大,學習到了很多,結識到了非常多行業優秀的同行。也感覺母嬰行業發展空間非常大,所以2003年開始創業,創立了培康。

  2003年培康創立的時候,那時做嬰幼兒食品和現在有什么不同嗎?

  從1998年到今天,我進入母嬰行業已20年,假設以今天作為一個分界點,前面是以產品為中心,整個價值鏈是從品牌廠家,到經銷商,到門店,再到消費者,呈束狀結構。

  到今天,隨著技術的發展,以及消費者個性崛起,現在是以消費者為中心,呈網狀結構,產品品牌和消費者形成了互動,這種變化對企業提出的要求完全不一樣

  如果把您的創業劃分成幾個階段的話,你會把它劃為幾個階段?每個階段您會怎樣描述?

  我會把它分成三個階段,2003年到2013年是第一個階段,這是創業發展生存階段,這個時期我們完成了工廠建設、產品研發、渠道建設等基礎工作,解決了企業生存問題,是我們充分感知市場的十年。

  第二階段是2013到2018年,跟韓國樂天合作的這五年。對企業來講,是完成了企業升級、團隊升級,包括整個體系的升級,用系統的方式來經營一個項目。

  第三個階段是2018年,對培康與TOP國際平臺來講是一個重要的轉折點,從08年到18年,我們的數字化建設已經花了十年時間。2018年,整個企業進行了全面數字化,并把這套體系運用于企業經營,所以2018是非常關鍵的一年。

  企業經營數字化,這給TOP國際平臺的發展起到了怎樣的推動作用?

  站在數字運營的角度講,最本質是提升了企業的效率。把企業的經營進行了全面數字化,比較容易呈現全局觀。這種推動作用,要從TOP國際平臺的價值觀實現來說,信任、創新、分享。依托數字化的基礎,會更容易實現我們價值觀。

  首先是信任。數字是共享的,大家看到的是一致、實時的,大家的信任建立起來會更容易。比如傳統企業,判斷一個地區的經營業績往往是到月底、年底再結算,這樣大家容易產生分歧。

  其次是創新。因為有了數字化為基礎,提供了接口,我們與外界的相互鏈接更高效,更有可能。有了這種鏈接的過程,企業創新發展就會更大。

  再說分享。全面數字化以后,加上新技術出現,可以用數字化技術隨時在朋友圈等各種社交媒體進行高效的分享。在企業或團隊,有了分享體系,有利于信息的共享,以及包括我們整個企業經營的成果,也會跟大家及時分享,讓大家充分感覺到分享帶來的透明。

  請您給我們舉個例子,說明數字化對企業發展起到的作用?

  培康啟動數字化是2008年,2013年引進奶粉項目,從項目之初,我們就啟動了數字化的策略。

  數字化在日常經營過程中,可能不會有非常直觀的感受,但在關鍵的時候就充分顯示出數字化的作用。2017年中韓兩國的貿易發生了巨變,通過數字化我們能及時了解市場發生真實變化。我們跟項目方、渠道分享這些數據,堅定了信心,避免了很多不必要的問題。大家能夠保持長期緊密合作,數字化運營起到了重要作用。

  母嬰產業經過了20年的高速發展,國內嬰幼兒輔食品牌數不勝數,但絕對強勢品牌非常少,您認為是什么原因?

  舉個例子,我們去日本考察的時候,假設有六節貨架,五節零輔食,一節是奶粉,而在國內母嬰門店,五節是奶粉,只有一節是輔食。我是這么看的,零輔食是非常有前景的一個行業,當前的規模不是太大,但是增長空間非常大。國內除了幾個國外品牌和貝因美外,沒有更多強勢輔食品牌。我覺得主要有兩個原因。

  第一是雖然目前行業有很大的發展空間,但是目前規模還比較小,因此,這對出現輔食強勢品牌受到一定程度的限制。

  第二是說輔食行業門檻相對比較低,進入的企業絕大多數都是依靠渠道,品牌運營推廣能力較弱,也需要時間去構建體系。輔食企業的整體運營水平需要提升,這也是一個很重要的原因。

  母嬰產業開始逐漸成熟,未來市場一定是少數品牌占有絕大多數市場份額,培康和TOP國際將如何搶占市場領先?

  零輔食這個行業規模在逐漸放大,門檻也在逐漸提高。對于品牌的運營要求也在提高。我們用了將近十年的時間去打造數字化的營銷體系,我們會再用15年的時間去做一些行業的學習和沉淀。

  培康是希望在零輔食這個行業跟渠道伙伴一起,站在給消費者提供解決方案的框架上,把培康做到嬰幼兒輔零食領域的領先品牌。

  您覺得未來嬰幼兒輔零食市場的格局可能會是怎樣的?

  目前國內零食輔食市場規模屬于急劇放大的階段,目前品牌相對比較分散,從發展趨勢講,品牌數量肯定會減少,會有更多大品牌出現。

  結合中國市場的特點,我覺得品牌和渠道融合在零食輔食行業也會發生,而且會出現分陣營的方式,會有更多的國際品牌進入到中國市場,跟國內的品牌進行深入的合作,真正意義上把國內的市場跟國外的市場鏈接,甚至可能后期國內的品牌進入到國際市場,這些都可能在短期之內就發生。

  培康和韓國樂天合作,在中國市場推出了啟葆奶粉,未來奶粉這個品類在TOP國際是怎樣的一個角色?

  培康從成立到現在,定位都是營養與健康這一領域。奶粉屬于嬰幼兒主食,市場規模很大,消費者也屬于剛需,再加上我接觸奶粉也很早,因此,在整個我們的產品結構里面,奶粉肯定是不可缺少的一塊。

  啟葆奶粉我們做了五年,項目伙伴從一開始的生疏,到共同面對困難,到現在我們可以算是扛過槍的戰友了,大家更堅定。

  這個項目成立之初,我們團隊就把它定義為自己的品牌,不是一般的國際貿易。

  培康除了做啟葆奶粉的產品運營,還在做自己的品牌,一個平臺不能有兩種文化。如果我們把啟葆奶粉只是做一個簡單的貿易,這會影響我們對未來憧憬的實現。過去這五年,我們一直是把啟葆奶粉按照自己品牌的路徑進行整個設計。

  我印象特別深的是,有一次在和樂天CEO交談的時候,他說現在把孩子交給我們了,我們要讓他知道,孩子在中國生活的怎么樣,讓他知道在什么時間用什么方式他可以幫到這個孩子。這個項目不只是生意,大家還有很深的感情,我覺得是有使命的。

 

  說到母嬰行業及企業運營的話題,羅總思路非常敏銳,語速飛快且條理清晰,可以看出,這些內容在他腦中已經很多次反復思考過。但是,說到15年創業心路歷程,他的語速明顯放慢,而且略帶沉思,理性中充滿了感性。 

  培康創立15年,您對過去15年記憶最深刻的一件事情是什么?

  15年發生的事情很多,有件事讓我印象一直很深,就是培康與孩子王的合作。培康跟孩子王的合作是從孩子王第一個店開始,已經十年了。2016年12月18號參加孩子王的年會,印象特別深的是孩子王把供應商做了分類,零食輔食的供應商安排在同一桌,第一感覺就是每年參加的人都有很大變化,說明市場也不斷在變化。

  孩子王給培康的一句評價觸動了我,他們說培康的服務態度是最好的,這也體現對培康服務渠道的定位的肯定。培康在孩子王輔食的板塊,銷量一直都處在前列。

  創業15年,這些年有沒有哪個事情你會覺得很遺憾,或者是錯過的機會?

  我是這樣看的,事情盡可能往前看,過去的已經過去了,把后面做得更好一點。那如果說有遺憾的話,我覺得像創業型企業,大家都有比較普遍的遺憾,大部分時間精力都放在了事業上,留給家庭的時間會少一些,像父母、愛人、孩子等,陪伴他們的時間肯定會少一些,這很難避免,其實拼搏事業,也是為了家人生活得更好一點。

  如果時間可以倒回十年,你覺得你會再做一些什么樣的事情?

  這個問題很有意思,比如說給一個時光穿梭機回到十年之前,我會更加專注于我們的整個體系搭建,加快體系建設,把周邊的協同價值鏈接好,這其實就是培康現在正在做的事情。當然,環境也是不一樣的,如果十年前我用這種思路來做的話,我覺得大家是可以更開心的。

  創業15年,你的心態發生了怎樣的變化?

  創業15年,我個人在成長,企業也在成長,人會變得更成熟一點,需要更能擔當,有更大的責任感。

  年輕的時候,我們年輕氣盛,我們更關注的是自己想怎么樣,要去外面看一看,去做什么樣的東西。等年齡大了之后,父母年紀大了,孩子大了,企業規模也大了,明顯的變化是心里有了更多的承載。現在,我們關注的就不只是停留在產品做的怎么樣,而是要關注我的團隊、商業伙伴、經銷商、合作門店,以及我們的消費者,他們現在怎么樣。

  我認為這是一個生態,一個體系,需要大家確定一致的方向,一起往前,才會越來越好,一個人前行走不遠。

  培康15年的發展,您有什么特別的話想說的?

  不管我個人,還是企業,這些年我們的發展都離不開合作伙伴、親朋好友的支持,最想說的還是感謝。

  另外我特別想說的是,不管什么時候,都要做對事,做好人。把事情做對了,把人做好了,可能會遇到各種不可預測的問題,但是有這兩點在,你就有機會。

  匠心15年,煥然新生。15年,一個新的起點,您認為培康新的起點是什么?未來培康走向哪里?

  今年是培康的第15年,2018年是培康下一個15年的起點。通過數字營銷,價值協同,培康希望能夠與母嬰渠道抱得更緊,除了服務好渠道,我們希望培康能夠把自己,把品牌方該承擔的能夠做得更好,把企業應該有的氣質,應該有的作為,能夠做得更好。

  未來我們會圍繞嬰幼兒營養與健康領域,希望用3到5年的時間,與渠道伙伴一起把培康做到零輔食行業頭部企業,實現培康品牌的行業化。

  另外,站在TOP國際平臺來講,因為這是大家共創、共建、共享的平臺,未來更多的商業個體需要更多的鏈接,更大程度上的擁抱,我希望TOP平臺能夠真正意義上實現平臺化,能讓更多的合作伙伴加進來,而且受益于平臺化的戰略,大家有更多的協同,在前行的路上,能夠找到一致的方向,有更多的同盟軍。

  未來,我們要做的是,品牌行業化,企業平臺化。

羅志輝
培康食品總經理

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