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以“專業服務營銷”鎖定五城市場 陽光苗苗劍指10億!

采訪對象:白磊  發布時間:2018-9-7 16:23:32

觀點前言

縱橫懷化母嬰十余年,以品質見長、口碑稱著,早于2006年建立起來的陽光苗苗,如今厚積薄發踏上轉型之路,聚焦戰略縱深,決戰五城。作為朵恩優秀經銷商,陽光苗苗如何憑借十余年的品質追求,開拓新模式下的共贏之路,以全新姿態繼續領跑懷化母嬰第一梯隊?中國嬰童網聚焦湖南懷化陽光苗苗孕嬰連鎖企業,為您帶來常務副總白磊的精彩訪談。

  白總,你好,非常榮幸能夠采訪到您。首先請您簡單先介紹一下陽光苗苗目前的發展情況。

  陽光苗苗在懷化來說是一個老品牌。我們從2006年開的第一家門店,2010年,企業達成了30家門店。當時很多消費者都來到母嬰店來購買商品,所以說那個時候我們就提出來,要做連鎖和加盟。從30家門店一下就突破到了200家門店,有很多人來加盟陽光苗苗。當時企業的發展主要是以松散式加盟為主。別人加盟我們,掛我們的牌子,我們給他提供商品的進貨渠道,一起經營。后來在2015年,公司調整了戰略。之前我們是“決戰五省”,后來我們改成了“決戰五城”,將我們公司的戰略縱深進行聚焦。我們只針對懷化,邵陽、吉首、銅仁、凱里,就是以懷化為中心的五個城市進行發展。

  為什么會選擇這種戰略聚焦呢?不是我們膽子小,不發展。而是要把我們的財力、物力、人力、精力用到市場有效的地帶。

  因為通過企業的發展,雖然公司有500家門店。其中直營門店是一百家,加盟店四百家。但是隨著企業規模發展,我們遇到了一個問題。加盟店隨著它的發展,如果你沒有管理它的收銀系統。它跟你就是只連不鎖。連鎖、連鎖,一定是要形成直營化的統一管理,這才叫真正的連鎖。

  通過這種模式的改變,我們將松散式的加盟模式逐漸淘汰。松散的加盟模式,只在鄉鎮店去發展,因為鄉鎮店主要是以夫妻店為主。

  我們企業的宗旨是,別人來加盟我們,就一定要讓加盟者賺錢、能經營下去。而不是為了賺取加盟費,然后不管加盟商的死活。這種加盟模式,我們是不認可的。所以公司調整了戰略,未來是以這種直營代管合伙制的方式開展。就是這個店是加盟商的,但全權由我們公司來進行托管。當然,如果你不愿意托管,也可以和陽光苗苗合作,合伙開店。

  所以我們就通過這種模式轉變。想把之前1:4的模式調整成4:1。就是直營店要占到400家,松散的加盟店占一百家。因為我們企業想在三年內突破十個億。這是我們通過精準的出生率人口測算,發現其實在你身邊的五個城市的體量,就可以達到十個億。

  陽光苗苗和懷化其他的母嬰連鎖相比,會有什么特點?

  在15年之前,我們公司的文化是:“讓中國西部的每個家庭吃上一口放心奶”。我們一心只做奶粉,通過產品質量讓消費者認可。后來我們發現,只是賣放心的奶粉還不夠。所以公司在2015年調整經營思路,我們立志打造中國最專業的母嬰連鎖,陽光苗苗要做最專業的母嬰店。

  陽光苗苗在做好消費者購物體驗上都有哪些經驗?

  以前我們犯了什么錯誤呢?就是顧客越不買,我們越是給到他優惠。比如說你在我家里買奶粉,但是不用我家的尿不濕,我就想盡辦法給你送尿不濕券,讓你來我們店里買尿不濕。反而是我們的大客戶,買了我們的產品,我卻沒有給到他們優惠。

  所以,現在我們改變了。你越買,越優惠。你認可、相信、購買我的奶粉,我就給你越大的優惠。這樣他就會覺得我是大客戶,越買越尊重。

  而且我們的優惠也不是騷擾形式,而是通過我們的app精準分析的。比如說你買了四聽奶粉,剛好可以吃一個月。通過員工登記、電腦計算,我們會在你快吃完的前三天或前五天,給你一個回訪電話,邀請你到我們門店參加游戲活動。然后,潛移默化的產生一個優惠促銷機會。而且我的優惠不是公開式的,而是通過我們的交談,發現你需要什么產品,我們就給你一個私下的優惠活動。

  這個營銷專業的點就在于,顧客需求的時候我給到你。

  最后,您跟我們分享下,陽光苗苗未來的發展目標?

  對于發展目標的話,我們規劃了近三年的目標。

  “聚焦五力、突破五城”是陽光苗苗2020年的發展思路,“三年500家、突破10個億”是陽光苗苗到2020年的具體目標。上市或聯合上市母嬰企業合作,將陽光苗苗開遍全中國,“用專業和責任讓中國寶寶的明天更加陽光”是陽光苗苗的長遠目標!

白磊
陽光苗苗常務副總

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