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惠氏將推出羊奶粉,啟賦有機增長44%,總裁瞿峰稱有很多牌可以打,重點做好這3件事

采訪對象:瞿峰  發布時間:2019-11-8 9:48:16

觀點前言

11月5日-10日,第二屆中國國際進口博覽會在上海正式召開,惠氏營養品攜旗下啟賦、鉑臻、以及全新升級的Materna媽媽營養品驚艷亮相。從助力寶寶健康成長到呵護母體自身營養,惠氏營養品持續為廣大家庭提供品質卓越、值得信賴的母嬰營養品,遵循著全球統一的嚴苛標準,不斷完善的母嬰營養產品在本屆進口博覽會上得到熱議。

  奶粉圈新媒體有幸采訪到惠氏大中華區總裁瞿峰,獲得了更多重要信息,他說,國家領導人在開幕式的講話,“中國市場這么大,歡迎大家都來看看”,非常精辟地展現了中國堅持改革開放的底氣和信心,振奮人心,對惠氏也是重大的利好,也將堅定在中國長期發展的決心。

  對于首屆進口博覽會上惠氏營養品和愛爾蘭食品局簽署的價值200億元人民幣的合作備忘錄,他說:“目前已經超預期達成了階段性目標。”

  據了解,被譽為“愛爾蘭瑰寶”和“愛爾蘭品質典范”的啟賦系列今年保持了雙位數增長,其中啟賦藍鉆、啟賦有機等表現亮眼,截止今年8月,啟賦有機銷售總額同比增長44%,遠超市場11.9%的增長速度,市場份額達到了27%,并還在繼續提升。

  未來會有很多牌打,重點做好這三件事情

  瞿峰說,我們在品牌及產品線、消費者及渠道、組織創新等方面有很多的牌可以打,但我們的重點是把握核心業務,區分個性化需求,扎扎實實地推進模式創新。

  首先是梳理品牌和產品組合,聚焦核心業務

  瞿峰說:“我們需要把握消費者不同的需求,梳理品牌、品類和產品組合,我們聚焦啟賦藍鉆、鉑臻等最核心的業務,滿足大多數媽媽最核心的需求,并且通過品牌事業部制改革避免品牌之間相互擠壓,實現協同發展。”

  他重點說到了啟賦藍鉆和啟賦有機:“啟賦藍罐、Atwo、HA、有機、藍鉆等都是啟賦家族的一部分,最核心的價值在于啟賦品牌的價值,藍鉆啟賦將是核心業務,也是核心單品,我們的科研不斷朝著更接近母乳的配方這個方向去研究,gsMO乳源活性因子是很重要的成分。目前藍鉆啟賦的渠道和消費者反饋都很好,分銷網點數量已經達到了3萬多家,而啟賦有機也達到了27%的市場份額,產品標準非常嚴格,很有特色,我們有信心繼續提升。”

  此外,他還強調,惠氏2020年有望新增5大頗具競爭力的奶粉新品,并且定位于高端和超高端陣營,繼續保持并強化在超高端市場的領導地位,近期也會在香港上市首款羊奶粉,并通過跨境電商的方式銷售至大陸市場,以此滿足不同消費者的個性化需求。

  其次是聚焦消費者和渠道伙伴,投入更多資源

  采訪中,筆者感受到市場在快速變化,消費者和渠道伙伴也都在發生變化,不再是一招鮮吃遍天的時代,品牌需要用更多不同的模式去經營渠道,服務消費者,而渠道下沉的關鍵已不再是是否分銷,而是消費者是否接受,終端零售伙伴是否支持、重視。比如惠氏推出的品牌事業部制,與千家萬鋪戰略合作鉑臻幼兒樂,把銷售組織和內部組織做優化,采用不同的通路營銷模式,將更多資源投入到消費者和渠道終端,讓消費者能夠得到更多的利益,讓渠道伙伴能夠更好地掙錢。

  瞿峰說,惠氏鉑臻有望成為渠道變革的一個利器,也是渠道變革的一個開始,鉑臻幼兒樂通過與千家萬鋪的合作,要在市場殺出一條血路來,更好地實現渠道下沉,走進更多終端。

  此外,他強調,面對消費者和渠道的變化,品牌需要用不同的組合來解決問題,比如怎么用新的數字化營銷的方式解決問題,消費者有很多新的信息途徑,個性化的媒體渠道和習慣,比如抖音等。奶粉品類需要建立可信度,更加碎片化,我們需要建立新媒體矩陣,用好短視頻、微博等新媒體方式,特別是用年輕消費者,年輕媽媽喜歡的方式,加上惠氏營養品傳統的優勢,比如說醫生、營養師咨詢服務等專業領域的優勢,從配方著手,給消費者更多的教育,2020年團隊要變得更加靈活,要適應這些變化,更好地保持上線城市的優勢地位,挖掘下線城市的發展潛力,通過營銷模式,支持渠道的優化,而不能撿了芝麻,丟了西瓜。

  第三是優化組織結構,提高戰斗力和效率

  瞿峰說,優化組織架構,聚焦核心品牌,推出品牌事業部制,讓銷售組織更扁平化,減少中間環節,讓更多年輕的人才加入組織,提高組織戰斗能力。隨著市場環境的變化,原來負責重要客戶的客戶經理有銷售經驗和技能的要求,而現在的經理不僅要懂銷售,還要懂數字營銷、會員營銷、懂抖音玩法,要求大大提升,我們對能力模型也作了升級,我們需要吸引到更多優秀人才,提高戰斗力和效率,過去我們一直在實踐,未來將努力做得更好。

  據了解,在“2019雇主品牌創意大賽”中惠氏營養品榮獲最佳社會招聘獎,員工福利創新獎,最佳入職計劃獎,最佳雇主品牌創意文案獎等四項大獎,并且連續六年獲得國際權威調研機構杰出雇主調研機構(TOP Employers Institute)頒發的“杰出雇主”殊榮。

  直面市場挑戰,把握市場機遇

  瞿峰謙虛且坦誠地說:“今年行業與市場的挑戰非常大,每一個品牌的市場占有率都不太高,完全有機會獲得更多的市場份額,我們非常清醒地認識到要練內功,要把品牌組合、產品組合梳理好,把組織變得更加扁平化,更有戰斗力。”

  他說:“我們還需要更多引領潮流的創新;今年啟賦實現了雙位數的增長,但鉑臻幼兒樂還需要有更好的突破。我們在下線市場還有很多的機會,需要通過組織的創新和變革來彌補對下線城市的認知,讓組織更了解下線城市,更加接地氣,而不是只習慣大城市的運作,并通過更多的外部合作方式,找到更好的發展模式。”

  文章來源:奶粉圈   作者:劉磊

瞿峰
惠氏大中華區總裁

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